Ποια είναι η μετατροπή σε πωλήσεις; τύπου Ορισμός και υπολογισμός του δείγματος. στρατηγική μάρκετινγκ

Πολλοί ίσως ακούσει ή συνεδρίασε στις εκτάσεις του Διαδικτύου όρων όπως CTR (από το αγγλικό «click-through rate» -. «Αξία CTR") ή το κλείσιμο Rate. Όλες αυτές οι έννοιες ενώνονται με ένα κοινό όρο - την μετατροπή σε πωλήσεις.

Μετατροπή - ότι είναι

Στον πυρήνα της, η μετατροπή - μια «μεταμόρφωση» του υποψήφιου αγοραστή στην πραγματική. Μετατροπή βοηθά να αξιολογηθεί η αποτελεσματικότητα της επιχείρησης, για να καταλάβουμε, με τη βοήθεια του οποίου μπορείτε να αυξήσετε τον αριθμό των πωλήσεων. Πώς να υπολογίσετε τη μετατροπή των πωλήσεων στο κατάστημα;

Αξίζει να θυμηθούμε ότι ακόμη και αν το ίδιο ποσοστό μετατροπής των κερδών εξαρτάται από τον αριθμό των πιθανών αγοραστών. Για παράδειγμα, στο 6% μετατροπή και 100 πιθανούς περιθώριο κέρδους των πελατών 6 ρούβλια. Αλλά αν ο αριθμός των πιθανών αγοραστών έχει αυξηθεί σε 1000, το κέρδος ήταν ήδη 60 ρούβλια (στην ίδια μετατροπή των 6%).

Πώς είναι η μετατροπή

Για τον υπολογισμό του ειδικού τύπου μετατροπής των πωλήσεων αναπτύχθηκε, το οποίο είναι πολύ εύκολο να θυμάστε. Φαίνεται ως εξής.

(Ο αριθμός των πελατών / αριθμός επισκεπτών) χ 100% = μετατροπής

Αυτός είναι ο λόγος του αριθμού των αγοραστών στους απλούς επισκέπτες πολλαπλασιάζεται με το 100 τοις εκατό.

Για να καταλάβουμε πώς η υψηλή αποδοτικότητα των επιχειρήσεων, οι τιμές μετατροπής θα πρέπει να είναι κοντά σε ορισμένα πρότυπα. Πολλά εξαρτώνται από τις ιδιαιτερότητες του εμπορίου. Για παράδειγμα, καταστήματα ρούχων και άλλων προϊόντων εκτός των τροφίμων τιμές μετατροπής του 30% είναι πολύ καλή. Αλλά αυτό είναι για καταστήματα τροφίμων καταλάβω συχνά φτάνει το 75-80%. Σε συναλλαγές με ένα στενό ειδικότητα, όπου το εύρος δεν είναι πολύ μεγάλη, η μετατροπή των πωλήσεων είναι συχνά στο επίπεδο του 10-15%.

Με τη μέτρηση των μετατροπών, σίγουρα θα πρέπει να λαμβάνει υπόψη την κίνηση. Εάν η ιστοσελίδα ή στο κατάστημα έρχεται να μη στοχευμένο κοινό, μειώνει σημαντικά τη μετατροπή.

Παράδειγμα υπολογισμού της μετατροπής του καταστήματος

Ας εξετάσουμε με περισσότερες λεπτομέρειες τι μετατροπή σε πωλήσεις. Ας πούμε ότι έχουμε τη δική ένα μικρό κατάστημα πώλησης ρολογιών πολυτελείας. Προκειμένου να αυξήσει τις πωλήσεις, έχουμε αναπτύξει ένα ηλεκτρονικό κατάστημα με ένα ελκυστικό σχεδιασμό, φιλικό προς το χρήστη interface και μοναδικές περιγραφές ακριβές μάρκες. Για να κάνετε κράτηση, θα πρέπει να επιλέξετε τα προϊόντα που σας αρέσει, κάντε κλικ στο κουμπί «Αγορά» και να παρέχει τα δεδομένα για τη ναυτιλία. Υπάρχει μια επιλογή πληρωμής απευθείας στην ιστοσελίδα ή σε μετρητά, μετά την εισαγωγή.

Αποδεικνύεται, ο σκοπός του site - για να εξασφαλιστεί ότι ο χρήστης έχει συμπληρώσει στην φόρμα παραγγελίας. Μετά από όλα καθορισμένο διαχειριστή ενέργεια που σχετίζεται με τον αγοραστή να επιβεβαιώσει και να συζητήσουν τις λεπτομέρειες της εφαρμογής.

Κάθε μέρα στην ιστοσελίδα μας έρχεται σε περισσότερα από 600 άτομα. Από όλους αυτούς τους ανθρώπους κάντε κλικ στο κουμπί «Αγορά» και να περάσουν από όλα τα στάδια του ταμείο μόνο 6 άνθρωποι. Αποδεικνύεται ότι 6 μέλη άφησε τα δεδομένα τους - το 1% του συνόλου των επισκεπτών του site. Ως εκ τούτου, η μετατροπή των πωλήσεων των ιστοσελίδων των πόρων μας θα είναι 1%. Πολλά από αυτά ή λίγο δύσκολο να πω. Όλα εξαρτώνται από το επιλεγμένο θέμα και το επίπεδο του ανταγωνισμού σε αυτό. Ποια είναι η μετατροπή των πωλήσεων ορίζεται, τώρα μαθαίνουν πώς να αυξήσετε τις μετατροπές.

Αύξηση της μετατροπής Πωλήσεις

Όταν υπάρχει ένα ζήτημα με τους διαχειριστές για την αύξηση της μετατροπής, η πρώτη σκέψη - να φέρει στο σημείο πώλησης ή στην ιστοσελίδα περισσότερους επισκέπτες. Για παράδειγμα, για να κάνει η προσέλευση έχει αυξηθεί από 600 άτομα την ημέρα μέχρι το 2000, και ακόμη περισσότερο. Η θεωρία των μεγάλων αριθμών είναι σίγουρα έγκυρη, αλλά υπάρχει μια πιο βιώσιμη επιλογή.

Πρέπει να σταδιακά, μέρα με τη μέρα την ανάλυση των δραστηριοτήτων της εταιρείας, οι ανάγκες των πελατών της και με βάση αυτή την ανάλυση για τη βελτίωση των υπηρεσιών, τη βελτίωση και την ανάπτυξη του τόπου. Έτσι, θα έχουμε περισσότερο κτύπημα για τους υπάρχοντες πελάτες σας. Μια νέα απλά δεν θέλουν να φύγουν.

Μόνο η συνεχής εργασία για το έργο συμβάλλει στην αύξηση των κερδών. Και στο έργο αυτού του σημαντικού ρόλου που διαδραματίζει η επιλεγμένη στρατηγική μάρκετινγκ.

στρατηγική μάρκετινγκ

Καταλάβαμε ότι αυτή η μετατροπή σε πωλήσεις. Τώρα σκεφτείτε ένα τέτοιο πράγμα ως στρατηγική μάρκετινγκ - μια συνιστώσα της συνολικής στρατηγικής του οργανισμού. Αυτό είναι ένα συγκεκριμένο σύνολο των δράσεων, λαμβάνοντας υπόψη την κατάσταση της αγοράς, καθορίζοντας τα κανάλια μάρκετινγκ για την επίτευξη ποιοτικών αποτελεσμάτων

Η υψηλότερη τιμή για οποιαδήποτε στρατηγική μάρκετινγκ είναι η εκτέλεση της σχέδιο. Επιπλέον, η ανάγκη για να εκτελέσει τακτική ανάλυση της τρέχουσες ανάγκες της αγοράς. Αυτό θα συμβάλει στη δημιουργία προϊόντων που απαιτούνται από ορισμένες ομάδες καταναλωτών.

Ο σχεδιασμός μιας στρατηγικής μάρκετινγκ αποτελείται από τρεις φάσεις:

- Ανάλυση της κατάστασης ή να προβεί σε πλήρη έλεγχο της τρέχουσας κατάστασης της εταιρείας, το περιβάλλον και την πιθανή μελλοντική.

- Μελέτη της στόχους και τους τρόπους για την επίτευξή τους.

- Επιλογή των μέσων που μπορούν να χρησιμοποιηθούν πιο αποτελεσματικά να ακολουθήσει τη στρατηγική που επιλέχθηκε.

Η οικονομία είναι να καθορίσει τις στρατηγικές μάρκετινγκ, υπάρχουν ειδικές μήτρα. Κάνουν στρατηγικές αποφάσεις στις λεπτομέρειες.

Ένα από τα πιο διάσημα - Matrix Boston Consulting Group. άλλο όνομα της «μερίδιο αγοράς - ανάπτυξη της αγοράς". Στα τέλη της δεκαετίας του '60 η μήτρα αναπτύσσονται και εφαρμόζονται σε σταθερή πρακτική «Boston Consulting Group». Σύμφωνα με αυτήν, κάθε εταιρεία που περιγράφεται ως το σύνολο των μονάδων παραγωγής στρατηγικά μέσω της ανάλυσης χαρτοφυλακίου. Το μοντέλο αυτό σας επιτρέπει να δομήσει όλα τα προβλήματα στην στρατηγική της εταιρείας. Χαρακτηρίζεται από τη σχετική απλότητα, αλλά το κύριο μειονέκτημα - η έλλειψη αξιόπιστων εκτιμήσεων του προϊόντος, είναι στη μεσαία θέση, την οποία οι περισσότεροι από οποιαδήποτε εταιρεία.

Υπάρχει επίσης μια σειρά από ανταγωνισμό από τις Ηνωμένες Πολιτείες που εφευρέθηκε από έναν επιστήμονα M. Porter. Η ουσία της έννοιας του είναι ότι για τα υψηλά επίπεδα του κέρδους η επιχείρηση πρέπει να έχει μια ισχυρή θέση σε σχέση με τους ανταγωνιστές στον τομέα τους.

Από όλες τις ποικίλες στρατηγικές μάρκετινγκ θα πρέπει να λάβετε υπόψη τα εξής:

- Η στρατηγική της καινοτομίας, η εισαγωγή νέων προϊόντων και τεχνολογιών.

- Διαφοροποίηση, δηλαδή την απόσυρση των προϊόντων που δεν έχουν καμία σχέση με την κύρια δραστηριότητα της εταιρείας.

- Διεθνοποίηση - συστηματική πρόσβαση στις ξένες αγορές.

- Τμηματοποίηση, ή με άλλα λόγια, να αναπτύξει μια στρατηγική για τις επιμέρους ομάδες καταναλωτών (τμήματα).

Υπάρχουν και άλλα είδη των στρατηγικών μάρκετινγκ. Πολύ συχνά, των επιχειρήσεων αναμειγνύονται στοιχεία από διαφορετικές στρατηγικές, υιοθετώντας τη δική του μοναδική έννοια του.

Στρατηγική Μάρκετινγκ (παράδειγμα)

Ας υποθέσουμε κατάστημα πολυτέλεια ρολόγια μας φέρνει ανεπαρκών κερδών. Ο αριθμός των επισκεπτών στην ιστοσελίδα μας ηλεκτρονικό κατάστημα αυξάνεται, αλλά το ποσοστό της μετατροπής παραμένει στο ίδιο επίπεδο. Αποφασίζοντας σύμφωνα με το σχέδιο, θα αναλύσουμε την σημερινή κατάσταση, έχουμε εντοπίσει τις αδυναμίες μας. Σε αυτό το στάδιο, θα πρέπει να καθορίσει οριστικά το πορτρέτο του στόχου καταναλωτή. Μην ξεχάσετε να μελετήσει τις προτάσεις των ανταγωνιστών στον κλάδο μας.

Η ανάλυση αποκάλυψε ότι οι ακόλουθοι παράγοντες έχουν αρνητικό αντίκτυπο:

- πολύπλοκες λειτουργίες site?

- έλλειψη τεχνικής περιγραφής των εμπορευμάτων?

- το εύρος περιορίζεται μόνο από ακριβά ρολόγια.

Βάσει αυτών των μετρητών, οι αναλυτές σημειωθεί ότι η περιοχή διαθέτει ένα μεγάλο αριθμό από ανθρώπους της μεσαίας τάξης, το επίπεδο του εισοδήματος δεν φτάνει καταναλωτή στόχο μας.

Βάσει των συλλεγομένων δεδομένων θα πάρει την απόφαση να ακολουθήσει τη στρατηγική καινοτομίας. Επεκτείνει το εύρος των νέων κατηγοριών προϊόντων που δεν είναι κατώτερη από την ποιότητα των βασικών προϊόντων μας, αλλά και σε μειωμένη τιμή.

Σχεδιάζουμε μια σειρά μέτρων για την επεξεργασία του σχεδιασμού της κάρτας και τον κορεσμό των νέων προϊόντων με χρήσιμες πληροφορίες. Επιβλέπει την πρόοδο στην υλοποίηση της στρατηγικής σε όλα τα κρίσιμα στάδια.

Αυτό, όπως μπορεί να είναι μια στρατηγική μάρκετινγκ. Παράδειγμα δείχνει την δυνατότητα να σκεφτούν τα βήματα στο χώρο μπροστά και να εξάγει μεγάλα κέρδη ως αποτέλεσμα.

Γιατί θα πρέπει να επικοινωνήσετε με τον επαγγελματία

Τώρα έγινε πολύ δημοφιλής να ισχύουν για το γραφείο του internet marketing. Αυτές οι πολύπλοκες διαδικασίες όπως είναι ο υπολογισμός της μετατροπή, ανάλυση της αγοράς, βρείτε τις αδυναμίες, να αναπτύξει μια στρατηγική μάρκετινγκ και το σχέδιο υλοποίησης του λύσει εξειδικευμένο ειδική εκπαίδευση. Ένας τέτοιος εργαζόμενος πρέπει να έχει μια σαφή κατανόηση όλων των όρων και των δεικτών. Είναι επιθυμητό ότι πίσω του ήταν μια πραγματική εμπειρία της εργασίας σε παρόμοια έργα στην περιοχή των επιχειρήσεων.

Εάν δεν μπορείτε να βρείτε ένα τέτοιο εργαζόμενο στο κράτος, η σωστή λύση θα ήταν να ζητήσει από το γραφείο μάρκετινγκ. Δεδομένου ότι το μεγαλύτερο μέρος της διαφήμισης είναι τώρα μετανάστευσαν στο Internet, αλλά χωρίς την εταιρική ιστοσελίδα καμία σοβαρή εταιρεία απλά δεν μπορούμε να κάνουμε, υπάρχουν περισσότερα γραφεία που ειδικεύονται στο μάρκετινγκ Διαδικτύου.

Συνήθως, οι οργανώσεις αυτές παρέχουν ολοκληρωμένες υπηρεσίες για την προώθηση της μάρκας σας. Εκτός από την ανάπτυξη μιας στρατηγικής μάρκετινγκ, ο οργανισμός θα δημιουργηθεί για εσάς συμφραζόμενα και διαφημίσεις σε banner, επιλέξτε την τοποθεσία Web για την προσφορά. Internet εμπορική αντιπροσωπεία συμμετέχει επίσης στην προώθηση μηχανών αναζήτησης, δημιουργία και πλήρωση της θέσης.

Με την επιλογή του αναδόχου θα πρέπει να προσεγγιστεί με μεγάλη ευθύνη. Μετά από όλα, αυτό θα εξαρτηθεί σε μεγάλο βαθμό από την επιτυχία της εταιρείας σας και την άσκηση των κύριων καθηκόντων της - για την κάλυψη των κερδών της ζήτησης των καταναλωτών και την αύξηση.

Τώρα έγινε σαφές ότι μια τέτοια μετατροπή στο πλαίσιο της στρατηγικής πωλήσεων και μάρκετινγκ.