Πώς να αυξήσει τις πωλήσεις. Δείκτες των πωλήσεων

Οι λιανικές πωλήσεις είναι το πιο κοινό είδος της επιχείρησης. Έτσι, η άμεση επαφή με τον πελάτη παρέχει την ευκαιρία να δώσει το σημείο λιανικής ελκυστική. Ωστόσο, η πρακτική δείχνει ότι ορισμένες επιχειρηματικές οντότητες δεν κατοικούν σε αυτές τις δραστηριότητες που μπορεί να φέρει το μεγαλύτερο κέρδος. Σύγχρονη ιδιοκτήτες καταστημάτων λιανικής πώλησης συχνά δεν σκεφτόμαστε τι μέθοδοι ή τα εργαλεία για να χρησιμοποιήσει για να αυξήσει τις πωλήσεις. Ωστόσο, ακόμη και φορείς που δραστηριοποιούνται στο χονδρικό, και μερικές φορές πρέπει να σκεφτούμε λιανικής.

Η επικοινωνία μεταξύ των φορέων, εμπορία και χονδρική πώληση

Υπάρχει κάποια σχέση μεταξύ των δύο κατηγορίες, ήτοι:

- με την αύξηση των λιανικών πωλήσεων παρατηρείται αύξηση των αντίστοιχων δεικτών των χονδρεμπόρων?

- ο όγκος των πωλήσεων της ενεργοποίησης του χονδρεμπόρου συστάσεις αυξάνει το επίπεδο της εμπιστοσύνης μεταξύ λιανικής πώλησης?

- όταν λαμβάνοντας υπόψη τις ιδιαιτερότητες της επιχείρησης λιανικού εμπορίου αύξησε τις πωλήσεις από τους χονδρεμπόρους εξαιτίας ανταποκριθείτε καλύτερα στη ζήτηση.

πωλήσεις παρακολούθησης

Η ζήτηση, τόσο γενικά όσο και στο συγκεκριμένο προϊόν στη σημερινή διοίκηση έχει ιδιαίτερη σημασία, και ως εκ τούτου απαιτεί συνεχή παρακολούθηση. Για να δημιουργήσετε όλες τις προϋποθέσεις υπό τις οποίες η πώληση θα είναι επιτυχής, θα πρέπει να οργανωθεί σωστά η διαδικασία εφαρμογής, λαμβάνοντας υπόψη ορισμένους παράγοντες, που αρχίζει με την εμφάνιση και τη συσκευασία των προϊόντων, που λήγει τιμών (χονδρικής και λιανικής), καθώς και σημεία πώλησης.

Τι πρέπει να ληφθεί υπόψη και να υπόκεινται στον έλεγχο του πεδίου της διαχείρισης του εμπορίου; Η εμπειρία δείχνει ότι κάνει τις σωστές και αποτελεσματικές λύσεις πρέπει να είναι σαφώς οργανώσετε τις πληροφορίες που είναι σχετικές με τη δραστηριότητα. Σε αυτό το πρώτο στάδιο της παρακολούθησης - συλλογή και ανάλυση των δεδομένων. Επόμενη - μια άμεση απόφαση.

Οι βασικοί δείκτες απόδοσης της λιανικής σημείο

Ότι οι πωλήσεις δεν μειώνονται, είναι απαραίτητη για την παρακολούθηση των δύο δεικτών της λιανικής απόδοσης:

- ο αριθμός των πελατών που επισκέπτονται το κατάστημα?

- ο αριθμός των αγοραστών, κάτι που αγοράζονται σε ένα κατάστημα.

Ο πρώτος δείκτης υπολογίζεται απλά. Μπορείτε να ψωνίσετε στην είσοδο για να θέσει το κατάλληλο αισθητήρα για να μετρήσει τόσο τις εισερχόμενες και εξερχόμενες πελάτες. Το σφάλμα σε αυτή την περίπτωση μπορεί να συμβεί μόνο αν η ίδια αγοραστής θα πάει μέσα και έξω αρκετές φορές. Αλλά θα είναι ήσσονος σημασίας.

Δείκτες που ο αριθμός των πελατών στο κατάστημα εξαρτάται

Ανάμεσά τους ξεχωρίζουν τα κυριότερα από τα οποία:

- θέση του σημείου πωλήσεως?

- η παρουσία των σημείων?

- Η μοναδική πρόταση πώλησης?

- Η οργάνωση της διαφήμισης?

- άλλες υπηρεσίες.

Συχνά, τα καταστήματα λιανικής πώλησης με το άνοιγμα των σημείων της επικεντρώθηκε σε ένα μόνο από τα στοιχεία που αναφέρονται παραπάνω. Και οι ειδικοί απέδειξαν ότι μόνο με την εξέταση των εν λόγω δεικτών στο συγκρότημα θα είναι σε θέση να διατηρήσει ένα σταθερό επίπεδο πωλήσεων.

Παρόλα αυτά, ο πιο σημαντικός παράγοντας είναι η θέση της εξόδου. Στη δεύτερη θέση είναι η επιλογή των ιδιαιτερότητες των προϊόντων. Σε αυτόν τον παράγοντα και την πρώτη ένδειξη ότι εξαρτάται. Έτσι, όταν πρόκειται για την καθημερινή εμπορευμάτων, η τοποθεσία του καταστήματος είναι σημαντική. Αν η επιχειρηματική οντότητα που υποτίθεται ότι πρέπει να πωλούν τα προϊόντα με κάποια μοναδικότητα, σε αυτή την περίπτωση η θέση της εξόδου δεν είναι τόσο σημαντικό. Καλό θα είναι να την απόδοση των πωλήσεων να αυξήσει τα καταστήματα παρόντες για να εξετάσει με μεγαλύτερη λεπτομέρεια.

βατότητας

Θέση του σημείου πώλησης των επιπτώσεων από παράγοντες όπως η διαπερατότητα. Το τελευταίο προσδιορίζεται από το συνολικό αριθμό των πιθανών επισκεπτών. Για το σκοπό αυτό, ένας εκπρόσωπος της μια επιχειρηματική οντότητα μπορεί να σταθεί στην πόρτα καταστήματος, και μετρήστε τους ανθρώπους που έχουν περάσει από αυτή την έξοδο και κοίταξε περίεργα στα μάτια. είναι δυνατόν όλοι οι δυνητικοί αγοραστές να αποκτήσουν πληρέστερη δεδομένων χωρίζεται σε άνδρες και γυναίκες, καθώς και για τη διάδοσή τους από την ηλικία.

πινακίδες

Μετά την ίδρυση του cross-shop είναι απαραίτητο να προσελκύσουν πιθανούς επισκέπτες για να δείτε. Το σημείο χρησιμοποιείται ως ένα αποτελεσματικό εργαλείο για να:

- να είναι εμφανής και ευδιάκριτη?

- να καθορίσει με σαφήνεια τις λεπτομέρειες των προϊόντων, τα οποία ένα άτομο μπορεί να αγοράσει στο κατάστημα?

- να αναγνωρίσει τα οφέλη ορισμένων αγορών (χαμηλές τιμές, ποικιλία και υψηλής ποιότητας).

Καθορίστε την αποτελεσματικότητα των σημείων, δυστυχώς, είναι δύσκολο. Αυτό μπορεί να γίνει μόνο εμπειρικά μέθοδο.

Μοναδική πρόταση πώλησης

Εάν δεν μπορείτε να οργανώσετε ένα σημείο πώλησης με υψηλή επισκεψιμότητα, αλλά η επιθυμία να ξεκινήσουν τη δική τους επιχείρηση είναι, σε αυτό θα βοηθήσει αυτόν τον παράγοντα. Μοναδική θέση πώλησης - κάτι για το οποίο κάθε αγοραστής θα θέλουν να πάνε στο κατάστημα, το οποίο βρίσκεται ακόμη στο δρομάκι. Έτσι, το πρώτο πράγμα που είναι απαραίτητο, έτσι ώστε οι πωλήσεις έχουν πάντα ένα σταθερό χαρακτήρα - για την παροχή αγαθών ή υπηρεσιών που είναι μοναδικό εξ ορισμού. Το αποτέλεσμα μπορεί να είναι ένα παράδειγμα ως εξής:

- άμεση προμήθεια της Κίνας το τσάι (πάνω από 1000 ποικιλίες)?

- Ευρωπαϊκή καθαρισμού (μόνο 5 ώρες)?

- περισσότερα από 100 μοντέλα των θερμοσιφώνων με δωρεάν εγκατάσταση?

- belyashi νόστιμα υψηλής ποιότητας σε χαμηλότερες τιμές, κ.α.

διαφήμιση οργάνωση

Δεν είναι όλες οι οικονομικές οντότητες δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά να αφαιρέσετε τις διαφημίσεις για τις επόμενες εκπομπή στην τηλεόραση. Επίσης, είναι αρκετά ακριβά πινακίδες σε κεντρικούς δρόμους. Ως εκ τούτου, αυτό το άρθρο θα επικεντρωθεί σε άλλες, εξίσου αποτελεσματικές μεθόδους προώθησης προϊόντων διαφήμισης.

Η αποτελεσματική μέθοδος τοποθετεί σχετικές διαφημίσεις στο διαδίκτυο και σε τοπικές εφημερίδες. Είναι επίσης μια καλή βοήθεια μπορεί να έχει θετικά σχόλια από τους πελάτες που είναι ικανοποιημένοι με την αγορά και τις υπηρεσίες, τα οποία είναι διατεταγμένα, και την τιμή. Οι πωλήσεις μπορεί να βελτιωθεί σημαντικά εάν η σειρά εκτύπωσης αντίστοιχη φυλλάδια και φυλλάδια. Ιδανικό διαφήμιση - πληροφορίες σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία που βρίσκεται, μαζί με άλλα στοιχεία που ενδέχεται να χρειαστούν για τον πιθανό αγοραστή. Για παράδειγμα, στο πίσω μέρος του φυλλαδίου, μπορείτε να εκτυπώσετε την διεύθυνση από τα καλύτερα σημεία της τροφοδοσίας ή το χρονοδιάγραμμα των τρένων. Στην περίπτωση αυτή, το πληροφοριακό περιεχόμενο αυτού του φυλλαδίου είναι σημαντικά αυξημένη, αντίστοιχα, και η πιθανότητα αποταμίευσης αυτό, πάρα πολύ.

Όσο για το Διαδίκτυο, διαφήμιση στη συντριπτική World Wide Web είναι ένα σαφές πλεονέκτημα. Πρόκειται για μια προσιτή τιμή. Οι πωλήσεις μπορεί να αυξηθεί σημαντικά εάν το κατάστημα για να δημιουργηθεί το κατάλληλο χώρο που θα ενημερώνεται τακτικά.

άλλες υπηρεσίες

Για παράδειγμα, ο επιχειρηματίας αποφάσισε να ανοίξει ένα κατάστημα ομορφιάς σε μια μικρή πόλη. Πώς να ενημερώσει ολόκληρη την πόλη; Πολύ απλά - να καλέσει έναν στυλίστα που μπορεί να πάρει και να προσαρμόσετε τους αγοραστές εικόνα για δωρεάν, για παράδειγμα, μέσα σε ένα μήνα, και ενημερώνει όσο το δυνατόν περισσότερα άτομα φυλλάδια. Είναι πραγματικά πρόκειται να λειτουργήσει, και μέσα σε ένα μήνα, πολλές γυναίκες θα γνωρίζουν για το προϊόν αυτό.

Ένα άλλο προφανές παράδειγμα - η πώληση των συμβατικών πλαστικών παραθύρων. Οι λιανικές πωλήσεις θα αυξηθούν σημαντικά στο μέλλον, αν σας προσφέρουν να νοικιάσετε μια ειδική συσκευή, η οποία μετρά τη θερμική αγωγιμότητα του παραθύρου και την υπολογιζόμενη απώλεια θερμότητας. Με αυτή τη συσκευή θα πρέπει να αυξηθεί σημαντικά φορέα αξιολόγησης.

Έτσι, η αύξηση των πωλήσεων μπορεί να επιτευχθεί με τη χρήση των παραπάνω συστάσεις.

Τα αίτια της καταστροφής κάποιων καταστημάτων

Μελέτες σε επιχείρηση λιανικής πώλησης έδειξε ότι το 80% των μικρών επιχειρήσεων αποτυγχάνουν στα πρώτα πέντε χρόνια λειτουργίας. Είναι συχνά συνδέεται με σημαντικό κόστος που συνδέεται, με τη σειρά του, για παράδειγμα, με την ενοικίαση χώρου για το κατάστημα. Ο όγκος των λιανικών πωλήσεων εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την γκάμα των προϊόντων. Επίσης, συχνά δεν έχουν καλή ειδικούς οι οποίοι ξέρουν πώς να εργάζονται αποτελεσματικά με τους πελάτες.

Η επιτυχής ανάπτυξη της επιχείρησής σας δεν μπορεί να αγνοήσει τον ανταγωνισμό, αλλά δεν συνιστάται να αναζητούν συνεχώς σε αυτά. Τι σημαίνει στην περίπτωση αυτή:

- στηρίζονται μόνο στον εαυτό τους?

- συμφωνία με την αύξηση του αριθμού των πελατών (αγοραστές το φέρει, και όχι μόνο τους παρευρισκομένους? Αύξησης απόδοσης και να προσπαθήσουμε να δημιουργήσουμε μια ουρά των αγοραστών)?

- αύξηση του κύκλου εργασιών της λόγω των πεποιθήσεων του κάθε επισκέπτη να κάνει κάποια αγορά, αυξάνοντας το μέγεθος του μέσου όρου της έλεγχο και τον αριθμό των προϊόντων της, εξασφαλίζοντας τη μέγιστη αγορές επανάληψη?

- εξάλειψη τυχόν προβλήματα με το προσωπικό του: να βρει εξειδικευμένο προσωπικό, για να αποφευχθεί η κλοπή μεταξύ των εργαζομένων, για να εκπαιδεύσει τους επαγγελματίες για τη δημιουργία ενός αποτελεσματικού συστήματος για την παρακολούθηση τους πωλητές και τους διαχειριστές?

- κατασκευή αποτελεσματικό μάρκετινγκ (για να εγκαταλείψει τη χαμηλή αποτελεσματικότητα της διαφήμισης, ισορροπημένη προσέγγιση για την πώληση, να αναπτύξουν κερδοφόρες τιμές).

Για πληροφορίες σχετικά με το πώς να αποκτήσετε ένα σταθερό προβλεπόμενο όγκο των πωλήσεων, και η συζήτηση θα συνεχιστεί.

Οι πωλήσεις τύπο

Ο όγκος των πωλήσεων θα πρέπει να υπολογίζεται, προκειμένου να αναλύσει την αύξηση ή μείωση του δείκτη αυτού. Αυτό θα επιτρέπει σε κάθε επιχειρηματική οντότητα για την παρακολούθηση της επιτυχίας τους και έγκαιρες αποφάσεις σε μια ταχεία μείωση των αντίστοιχων συντελεστών.

Υπάρχει ένα πολύ γνωστό τύπο των πωλήσεων:

OP = (CTRL + Pr) / (C - Ρ), όπου

RVP - υπό όρους σταθερού κόστους της φύσης της παραγωγής?

Κλπ - τα κέρδη προ τόκων,

C - η τιμή μονάδας?

P - μεταβλητό κόστος ανά μονάδα προϊόντος.

Μια σημαντική ένδειξη για τη διεξαγωγή ανάλυσης των πωλήσεων είναι συνολικού του όγκου. Ο υπολογισμός των ακαθάριστων εσόδων γίνεται, αλλά για κάποιο χρονικό διάστημα που βασίζεται στον κύκλο εργασιών, που υπάρχουν στην μορφή των κανόνων του εμπορίου δικαιωμάτων. Ακαθάριστα έσοδα για την περίοδο προγραμματισμού βασίζεται στην προβλεπόμενη ρεκόρ κύκλου εργασιών.

συμπέρασμα

Συνοψίζοντας το υλικό, θα πρέπει να σημειωθεί ότι ο όγκος των πωλήσεων - είναι πολύ σημαντικό δείκτη της αποτελεσματικότητας των πωλήσεων της επιχείρησης, η τιμή του εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό τόσο τους εσωτερικούς και εξωτερικούς παράγοντες. Μόνο αν μια επιχειρηματική οντότητα θα προσπαθήσει να τις λάβει υπόψη κατά το σχεδιασμό των δραστηριοτήτων τους, θα είναι σε θέση να επιτύχει καλά αποτελέσματα.