Αποτελεσματικές μεθόδους πωλήσεων

Όλες οι επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στον σημερινό κόσμο, με βάση τις πωλήσεις. Προσφέρονται προϊόντα και τις υπηρεσίες των διαφόρων εταιρειών από διαφορετικούς κλάδους, έτσι η ανταλλαγή αξιών και η περαιτέρω ανάπτυξη των εμπορικών σχέσεων. Αυτή η πώληση πράξη όπως πηγή, εξαιτίας των οποίων η εταιρεία κινείται προς τα εμπρός. Και, φυσικά, το πιο δύσκολο έργο που αντιμετωπίζει κάθε επιχείρηση έγκειται στο πώς να οργανώσει την πώληση.

Σε αυτό το άρθρο θα συζητήσουμε τις πιο σχετικές τεχνικές πωλήσεων. Θα προσπαθήσουμε να αποκαλύψει όσο το δυνατόν περισσότερο την αποτελεσματικότητά τους, που χαρακτηρίζεται από το καθένα από αυτά όσον αφορά τις επιδόσεις και την πολυπλοκότητα της χρήσης.

Γενική θεωρία

Στην πραγματικότητα, υπάρχουν τόσες πολλές διαφορετικές θεωρητικές υλικά που περιγράφουν τι υπάρχουν μέθοδοι πωλήσεων, τον τρόπο χρήσης τους, αυτό που πρέπει να θυμόμαστε, εφαρμόζοντας ένα ή τον άλλο από αυτούς. Ακόμα, βέβαια, υπάρχουν πολλές επιμέρους πτυχές που πρέπει να θυμάστε. Για παράδειγμα, ένας από αυτούς - είναι η ιδιαιτερότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας που πουλάτε. Αξιολογήσει τις ανάγκες του, όχι μόνο με βάση τα χαρακτηριστικά του ίδιου του προϊόντος, αλλά και με την ανάλυση των άμεσων αγοραστή σας, τις προτιμήσεις και τα ενδιαφέροντά του.

Δηλαδή, θα πρέπει να σημειωθεί ότι η επιστήμη που μελετά τις μεθόδους των πωλήσεων, είναι πολύ πιο περίπλοκη από ό, τι μπορεί να φαίνεται με την πρώτη ματιά. Θα πρέπει να μελετήσει το περιβάλλον στο οποίο μπορείτε να πωλήσει το στοιχείο που προσπαθείτε να εφαρμόσουν, καθώς και το θέμα της επέκτασης του πελάτη σας. Λαμβάνοντας υπόψη τα στοιχεία αυτά επιτρέψτε μου να σας παρουσιάσουμε τις βασικές τεχνικές της αποτελεσματικής πωλήσεων, οι οποίες συχνά λαμβάνουν χώρα στην πράξη. Αυτό δεν είναι να πούμε ότι αυτό είναι ένα εξαντλητικό κατάλογο. Στην πραγματικότητα, αυτές οι μορφές της πώλησης των προϊόντων μπορεί να είναι πολύ περισσότερα. Σας παρουσιάζουμε μόνο η πιο κοινή και γενικά αποδεκτή.

Η πώληση μέσω της υπηρεσίας

Κάθε ένας από εμάς ίσως ήρθε σε αυτήν την τεχνική πιο συχνά. Αυτό έγκειται στο γεγονός ότι η εταιρεία παρέχει την εξυπηρέτηση των πελατών της, σύμφωνα με την οποία η τελευταία να κάνει μια αγορά. Μοιάζει με αυτό είναι πολύ απλό: πηγαίνετε στο κατάστημα και να επιλέξετε ποιο προϊόν θα θέλατε να αγοράσετε. Σούπερ μάρκετ που δώσατε προηγουμένως με την υπηρεσία: Οι εργαζόμενοι της απλώνονται τα εμπορεύματα σε μια συγκεκριμένη σειρά στην όμορφη ράφια, δημιούργησαν όλες τις προϋποθέσεις που έχουν αυτό το προϊόν επιτυχώς και εύκολα σε ένα καλάθι στο αυτοκίνητό του. Παρέχεται επίσης διάφορες μεθόδους πληρωμής για τα αγαθά και ίσως ακόμη και κάποια μπόνους για όσους θα αγοράζουν όλο και περισσότερο. Αυτό είναι ένα κλασικό παράδειγμα για το πώς οι τεχνικές πωλήσεων λειτουργούν μέσω της υπηρεσίας.

Για μια τέτοια μέθοδος χαρακτηρίζεται από υψηλή ζήτηση για το εμπόρευμα. Αυτός είναι ο καλύτερος τρόπος μπορούν να πωλούνται τέτοια στοιχεία, όπως τα τρόφιμα, τα παπούτσια και τα ρούχα, μερικά βασικά στοιχεία που απαιτούνται. Για να πουλήσει κάτι πιο ακριβά και λιγότερο απαραίτητη στην καθημερινή ζωή, είναι αναγκαίο να χρησιμοποιηθούν άλλες προσεγγίσεις.

Υπηρεσία, αντίθετα, εργάζονται σε κάποιο πρότυπο πρότυπο, προσφέροντας στον πελάτη που έχει κατ 'επανάληψη δει. Για παράδειγμα, σκεφτείτε το: σας αρέσει να έρθει στο κατάστημα και να φύγουμε για το εμπόρευμα, το οποίο βρίσκεται στο διάσημο μέρος σας. Δεν μου αρέσει η μεγάλη βόλτα στο σούπερ μάρκετ, ψάχνοντας για το ψωμί και το γάλα. Τις περισσότερες φορές σε αυτές τις τυπικές μεθόδους πώλησης προϊόντων και προσανατολισμένη καταστήματα που δραστηριοποιούνται σε αυτόν τον τομέα. Προσπαθούν επίσης να παρέχουν υψηλό επίπεδο υπηρεσιών, δεσμεύοντας τον πελάτη στο κατάστημά σας, για να τον πάρει για να έρθει εδώ τακτικά.

επιθετικές πωλήσεις

Για τα εμπορεύματα, η ανάγκη για την οποία ο αγοραστής δεν αισθάνεται, θα πρέπει να χρησιμοποιείται μια ελαφρώς διαφορετική μεθοδολογία. Είναι σε αυτή την περίπτωση χρησιμοποιείται για να εφαρμόσει κάποια πρόσθετα προϊόντα, τα οποία ο χρήστης συχνά δεν ακούγεται. Για παράδειγμα, όπως ένα κατάστημα που προσφέρει αξεσουάρ για την κουζίνα και το σπίτι (το οποίο μεταδίδει συνεχώς τη διαφήμιση στην τηλεόραση). Μερικές φορές στην ίδια αρχή έργα και τεχνικές πωλήσεων ακινήτων.

Το κύριο πράγμα σε αυτή την περίπτωση - για να προσελκύσουν την προσοχή του πελάτη στο προϊόν σας. Στην αρχή, το μόνο που χρειάζεται να του πω σχετικά με τα προϊόντα, να ανακαλύψουν θετικές πτυχές και το δυναμικό της καθορίζει πόσο θα διευκολύνουν τη ζωή του αγοραστή, πόσο ευτυχισμένοι θα ήταν αν η λαβή του προϊόντος σας. Η προσέγγιση αυτή στοχεύει κυρίως στο γεγονός ότι η αιτία του πελάτη. Μόλις φτάσετε αυτό, ήταν στην ευχάριστη θέση να δώσουν τα χρήματά τους και να λάβουν το προϊόν.

Το μειονέκτημα των επιθετικών πωλήσεων είναι το γεγονός ότι σήμερα η πλειοψηφία των αγοραστών δεν ανταποκρίνονται στα τεχνάσματα που χρησιμοποιούν οι έμποροι. Τις περισσότερες φορές, απλά αρνούνται να σου μιλήσω, αμέσως υποψίες ότι τα δοκιμάσετε «vtyuhat» κάτι άχρηστο. Αλλά σε αυτές τις βιομηχανίες, όπως ακίνητα και αυτοκίνητα, η προσέγγιση αυτή μπορεί ακόμη να δώσουν ένα εξαιρετικό αποτέλεσμα.

κερδοσκοπική μέθοδο

Εάν δεν προσφέρει στον πελάτη σας το κατάλληλο επίπεδο υπηρεσίας και δεν θέλουν να επιτίθεμαι σε αυτόν με τα προϊόντα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα άλλο στοιχείο που περιλαμβάνεται στη λίστα των «μεθόδων μορφές πωλήσεων.» Λέγεται αυτή την τεχνική «κερδοσκοπικές» προσέγγιση, και η βασική αρχή της η οποία λειτουργεί - είναι μια χειραγώγηση από τον πελάτη πρέπει να σημειωθεί ότι σε αυτή την περίπτωση, ένας ισχυρός παράγοντας που θα καθορίσει buy έχετε κάτι ή όχι, είναι η ψυχολογία είστε ιδιοκτήτης ενέργειές τους μπορεί να κάνει αυτή η μέθοδος λειτούργησε, ή, αντίθετα .. , Μπορείτε εύκολα να καταστρέψει το όλο θέμα. Ποια είναι η αρχή των δράσεών της;

Όλοι γνωρίζουμε ότι μερικές φορές ορισμένες εταιρείες μας κάνουν (όπως οι πελάτες τους) δώρα. Γιατί το κάνει; Να περιμένετε ότι πραγματικά θα οδηγήσει αυτό;

Από τη μία πλευρά, φαίνεται ανόητο. Από την άλλη, πολλές πρακτική δείχνει ότι αυτή η προσέγγιση λειτουργεί. Δίνοντας κάτι στον πελάτη ή να τον συγχαρώ για τα γενέθλιά του, η εταιρεία γίνεται ψυχολογικά πιο κοντά στον άνθρωπο, που την θυμάται και τη θεραπεία της πιο ευγενικά. Λόγω αυτής της τεχνικής στο μέλλον θα οδηγήσει σε νέες πωλήσεις και την αφοσίωση του πελάτη.

Πωλήσεις μέσω της παροχής συμβουλών

Ένα άλλο ενδιαφέρον τρόπο, που επίσης περιλαμβάνεται στην ομάδα των «λιανικής μεθόδου» (δηλαδή που χρησιμοποιούνται στα καταστήματα / αγορά) - είναι συμβουλευτική. Θυμηθείτε πόσο συχνά ο πωλητής αρχίζει να «διαγνώσει» το πρόβλημά σας, όπως: «παλιά σας ISP έχει πολύ υψηλή τιμή; Υπάρχει μια λύση - να πάει σε μας και να πάρει 3 μήνες για δωρεάν Ίντερνετ «Ή:» Το αυτοκίνητό σας καταναλώνει πολύ καύσιμο; Μην ανησυχείτε! Μπορούμε να σας προσφέρουμε ένα νέο αυτοκίνητο, το οποίο είναι εξοπλισμένο με τον πλέον οικονομικό κινητήρα! "

Ίσως μια τέτοια περίπτωση δεν συντρέχει στη ζωή σας, αλλά πιστέψτε με, η εταιρεία συχνά καθοδηγείται από το πρόβλημα του πελάτη, και να αναφέρει ότι για να προσφέρει άμεσα την απόφασή της.

Αυτός ο τρόπος πώλησης μοιάζει με διαβούλευσης. Εξαιτίας αυτού, η τεχνική, και πήρε το όνομά του.

Πωλήσεις μέσω φήμη

Συνεργασία με εταιρείες πελάτη συχνά δείχνουν την ηλικία τους, τη χώρα καταγωγής ή τον αριθμό των ικανοποιημένων πελατών που έχουν αναθεωρηθεί το προϊόν. Μπορείτε, επίσης, να παρατηρήσει, έτσι δεν είναι; Έτσι, όλο αυτό γίνεται επίτηδες. Τέτοιες ενέργειες οδηγούν στο γεγονός ότι στα μάτια του αγοραστή για την εταιρεία σχηματίζεται μια ορισμένη φήμη. Θα πρέπει να είναι, φυσικά, θετικό. Και τότε, όπως φαίνεται από όλα τη μέθοδο σύγκρισης των πωλήσεων, ένας κατασκευαστής / μάρκα / κατάστημα παίρνει περισσότερο από τους ανταγωνιστές του. Και όλα θέμα της φήμης. Βλέποντας ότι αυτό ή ότι η εταιρεία λειτουργεί εδώ και περισσότερα από 20 χρόνια, ο πελάτης θα προτιμούσε ασυνείδητα στους νεότερους και ίσως λιγότερο έμπειρες εταιρίες και μάρκες. Και αυτό είναι το κύριο όργανο των πωλήσεων με τη βοήθεια της φήμης.

Πειράματα - κλειδί για την επιτυχία

Στην πραγματικότητα, εάν θέλετε να βρείτε έναν καλύτερο τρόπο για να πουλήσουν τα προϊόντα τους, χρησιμοποιώντας διάφορες τεχνικές. Εάν δεν μπορείτε να το κάνετε την ίδια στιγμή, να προχωρήσει σε αυτό το είδος της «δοκιμή» με τη σειρά. Μετά από όλα, ακόμα και η τεχνική ανάλυση του προϊόντος σας και του αγοραστή, καθώς και οι όροι υπό τους οποίους γίνονται πωλήσεις, δεν δίνουν εγγυημένο αποτέλεσμα. Όλες οι πρακτικές μέθοδοι αξιολόγησης των πωλήσεων είναι πάντα πιο ακριβείς και προβλέψιμη από οποιαδήποτε θεωρητική απόδοση, η οποία δεν μπορεί να λάβει υπόψη όλες τις πτυχές. Γι 'αυτό χρειάζεται καμία πειράματα που μπορεί να δώσει πραγματικά αποτελέσματα.

σύγκριση

Φυσικά, αφού περάσετε μια πώληση χρησιμοποιώντας διαφορετικές προσεγγίσεις και μεθόδους, θα διαπιστώσετε ότι λειτουργεί καλύτερα. Και πριν από αυτό, είναι πρώτα απαραίτητο για την απόκτηση αναλυτικών δεδομένων και να τις συγκρίνουν μεταξύ τους. Ο μόνος τρόπος για να κατανοήσουμε με μεγαλύτερη ακρίβεια τι είδους προσέγγιση βοηθά να πωλούν τα προϊόντα καλύτερα.

Οι συνθήκες ανάλυσης και τα αποτελέσματα

Χρησιμοποιώντας διάφορες μεθόδους ανάλυσης των πωλήσεων (ως «ζωντανή», και να δείτε τα στατιστικά στοιχεία - όλα εξαρτώνται από τις ιδιαιτερότητες της επιχείρησής σας), θα πρέπει να αναλύσουμε όχι μόνο τα συνολικά αποτελέσματα σε όρους απόλυτης τους. Είναι απαραίτητο να δοθεί προσοχή και στις συνθήκες στις οποίες επιτεύχθηκαν. Μετά από όλα, θα συμφωνήσετε, την αξιολόγηση των συνθηκών της αγοράς που επικρατούν σε μια συγκεκριμένη θέση σε σχέση με ένα συγκεκριμένο προϊόν, θα σας δώσει την ευκαιρία να πω ακριβώς τι είδους τεχνικές έδωσε καλύτερα αποτελέσματα. Και, φυσικά, τη χρήση και την αλλαγή κλίμακας, θα πάρετε το πιο αποτελεσματικός τρόπος για να κάνουν πωλήσεις.

Βοηθήστε στον ορισμό της: την ανάλυση ανταγωνιστή

Αν το μελετήσει, τι η προσέγγιση πρέπει να χρησιμοποιηθεί στις πωλήσεις και πώς να αποφασίσει, είναι δυνατό να ανιχνευθεί μια τέτοια κατάσταση κατά την οποία ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης δεν γνωρίζει ποια μέθοδος είναι η καλύτερη για να την εφαρμόσει. Μετά από όλα, υπάρχουν πολύ συγκεκριμένες κατηγορίες αγαθών που δεν μπορεί να είναι τόσο απλή ανάλυση.

Σε αυτήν την περίπτωση, η καλύτερη συμβουλή είναι μια ένδειξη του διαγωνισμού. Αναλύστε πώς οι συνάδελφοί σας που εργάζονται με τον ίδιο τύπο του προϊόντος στην ίδια θέση, και θα καταλάβετε από πού να αρχίσω. Σας συνιστούμε ιδιαίτερα να δώσουν προσοχή στις πιο επιτυχημένες ανταγωνιστές, τοποθετείται ως ηγέτες στον κλάδο σας.

Εκπαιδεύστε τον εαυτό σας πωλήσεις

Ένα άλλο σημαντικό κομμάτι των συμβουλών, η οποία προφανώς δεν θα πάει καλά, αν μιλάμε για μάρκετινγκ - είναι μια συνεχής μάθηση. Πιστέψτε με, ακόμα και οι ηγέτες των πιο ανταγωνιστικό επιχειρηματικό τομέα, που μπορείτε να φανταστείτε, δεν ξέρουν τι είναι σίγουρο. Και δεν έχει σημασία πόσο οι θεωρητικές υλικά μπορεί να ξαναδιαβάσει, μπορείτε ακόμα να μάθουν από αυτά δεν υπερβαίνει το αποτέλεσμα της μακράς πρακτικής. Ως εκ τούτου δίδαξε πάντα πωλήσεις. Συνδυάζει θεωρία και πράξη - και ο μόνος τρόπος που θα είναι σε θέση να επιτύχει σημαντικά αποτελέσματα!