Οι κύριοι τύποι των αγοραστών στην αγορά και κατάστημα

Η σχέση του πωλητή και τους αγοραστές - ένα από τα πιο δύσκολα, επειδή ο πωλητής θα πρέπει να αναζητήσουν μια κοινή γλώσσα. Σύμφωνα με μελέτες, η αποτελεσματικότητα των πωλήσεων εξαρτάται από το πώς ο πωλητής γνωρίζει τα είδη των πελατών και είναι σε θέση να αναζητήσετε την προσέγγιση τους. Και οι αγοραστές - είναι κατά κύριο λόγο οι άνθρωποι, καθένα από τα οποία έχει ψυχολογικά χαρακτηριστικά του.

κλασικό στυλ

Είμαστε όλοι διαφορετικοί, επισκεφθείτε τα διάφορα καταστήματα, να επιλέξετε τα προϊόντα των διάσημων και όχι και τόσο μάρκες ακριβά και προσιτές τιμές. Σύγχρονα πρότυπα διαβίωσης για την ταξινόμηση όλους τους πελάτες στις ακόλουθες αρχές:

• Το δυναμικό: δεν υπάρχουν αγοραστές που επισκέπτονται τακτικά ένα συγκεκριμένο κατάστημα λιανικής πώλησης, αλλά δεν αγοράζουν τα προϊόντα.
• Νέα αγοραστές εισέλθουν στο κατάστημα για πρώτη φορά. Και οι πωλητές στην εργασία για να κάνει μια καλή εντύπωση στους πελάτες, ώστε να επιλέξει αυτό το έξοδο.
• Τακτικοί πελάτες: ξέρουν οι πωλητές κάνουν πάντα επιλογές σε ένα συγκεκριμένο κατάστημα, και εκτιμώ για την ποιότητα του προϊόντος ή της τιμής, ή το προσωπικό.
• Οι αγοραστές χωρίς να προτιμήσεις: Αυτοί οι τύποι των αγοραστών πολύ δύσκολο, καθώς θα πρέπει να είναι προσεκτικοί για να εργαστούν.

τι συναισθήματα

Κάθε ένας από εμάς έρχεται σε κάποιο κατάστημα για συγκεκριμένες αγορές. Και ο καθένας από εμάς είναι ιδιαίτερη συναισθήματα από την επίσκεψη σε ένα συγκεκριμένο σημείο πώλησης. Ψυχολόγοι ταξινομήσει όλους τους πελάτες για ορισμένους τύπους συναισθηματική τους κατάσταση:

• Ακοινώνητος πελατών: διαφέρουν αυτοσυγκράτηση και ήσυχη συμπεριφορά, δεν ήθελε να απαντήσει σε ερωτήσεις των πωλητών.
• Ντροπαλός αγοραστές πάντα θεωρούν ότι είναι σωστό, τόσο σπάνια ακούει τις συμβουλές των πωλητών, που χαρακτηρίζεται από νευρικότητα και τον ενθουσιασμό.
• Πολύ εγκάρδιος οι πελάτες είναι πάντα πρόθυμοι να μιλήσουν με τους πωλητές, ακούστε τις συμβουλές τους και ακόμη και να τους ακολουθήσουν. Μερικές φορές οι πελάτες αγοράζουν τα αγαθά, επειδή φοβούνται να προσβάλω δυσπιστία του στον πωλητή.

Αυτά είναι τα κύρια είδη των αγοραστών κατάστημα για την συναισθηματική κατάσταση, αλλά μεταξύ αυτών των κατηγοριών, μια ποικιλία των πελατών, μια ψυχολογική κατάσταση που μπορεί να κυμαίνεται από την επιθετικότητα στην αυτοπεποίθηση και εμμονές.

τι συμπεριφορά

Αγορές - είναι μια συναισθηματική διαδικασία, και κάθε αγοραστή συμπεριφέρεται διαφορετικά. Κάποιος μπορεί για μεγάλο χρονικό διάστημα για να επιλέξει το ίδιο πράγμα, πολλά από αυτά εκ νέου μέτρηση, και κάποιος έρχεται για ένα συγκεκριμένο μοντέλο και να το αγοράσει επάνω. Σύμφωνα με τους ψυχολόγους, όλα τα είδη των αγοραστών συμπεριφέρονται διαφορετικά όταν στα ράφια υπάρχει ένα νέο προϊόν :

• Innovators - αυτοί οι αγοραστές, οι οποίοι αντιδρούν γρήγορα σε όλα τα νέα στοιχεία στα καταστήματα, και γι 'αυτούς είναι πιο σημαντική από τη δική τους αυτο-ισχυρισμό. Οι εν λόγω πελάτες, σύμφωνα με τους ψυχολόγους, επιδιώκουν να διασφαλίσουν ότι το πρωτότυπο, και το πιο σημαντικό, νέα ρούχα για να προσελκύσει την προσοχή των άλλων.
• Ενεργό οι πελάτες κάνουν επίσης γρήγορα τις αγορές, αλλά οδηγούνται από τη διαφήμιση.
• Προοδευτική πελάτες - το πιο δημοφιλές είδος, όπως αγοράζουν αγαθά όταν η κορυφή της δημοτικότητάς του πέφτει.
• Υλιστές - είναι οι πελάτες που αγοράζουν σε μειωμένες τιμές ήδη έξω από τα πράγματα της μόδας. Δεν δέχονται τα νέα προϊόντα και να λάβει ό, τι έχει αποδειχθεί.

Τι κάνουν οι έμποροι

Κατά την άποψή τους, για να καθορίσει τον τύπο του αγοραστή μπορείτε σχετικά με τα κριτήρια συμπεριφοράς. Οι έμποροι είναι 4 τύπους καταναλωτών:

• Με σύνθετη συμπεριφορά. Αυτή η συμπεριφορά είναι κοινές σε πελάτες που αγοράζουν νέα και ακριβά προϊόντα. Συνήθως, αυτές οι αγορές που γίνονται συχνά, γι 'αυτό γίνεται συνειδητά. Αυτή η αγοραστική συμπεριφορά καλείται σύνθετη επειδή ο καταναλωτής δεσμεύεται να διερευνήσει όλα τα πλευρά αγορά, για την αποφυγή των κινδύνων για τους εαυτούς τους. Στην περίπτωση αυτή, ο πωλητής δεσμεύεται ότι η πιο κατατοπιστική και περιγράφουν με σαφήνεια το προϊόν και τις ιδιότητές του, τα πλεονεκτήματά της, έτσι ώστε ο αγοραστής μπορεί να ελέγξει την ορθότητα της επιλογής τους.
• Πολλοί τύποι των αγοραστών είδη έχουν αβέβαιη συμπεριφορά όταν έχουν τη δυνατότητα να επιλέξουν από μια σειρά από πανομοιότυπα και παρόμοια σε χαρακτηριστικά των προϊόντων. Οι ψυχολόγοι λένε ότι οι καταναλωτές αγοράζουν τα πράγματα ως μέσο αυτοέκφρασης.
• Συνήθης αγοραστική συμπεριφορά χαρακτηρίζουν τους καταναλωτές που έχουν χαμηλή συμμετοχή και δεν είδε μεγάλη διαφορά μεταξύ των προϊόντων. Αυτές οι αγοραστές απλά πηγαίνετε στο κατάστημα για ένα συγκεκριμένο πράγμα και να το αγοράσει, χωρίς να συγκρίνει και να ψάχνει για παροχές. Από τους πελάτες δέσμευση για τα προϊόντα ενός συγκεκριμένου εμπορικού σήματος δεν είναι γι 'αυτούς να τονώσει έμποροι χρησιμοποιούν λύσεις όπως η ενοικίαση ή πώληση.
• Διερευνητική συμπεριφορά: οι καταναλωτές με μια τέτοια συμπεριφορά δεν εστιάζει σε μια συγκεκριμένη μάρκα - να επιλέξετε αυτό που σας αρέσει εδώ και τώρα.

τύπους των επιχειρήσεων πελατών

Ο αγοραστής είναι διαφορετικό - ένα χαρούμενο και εσωστρεφής, αναζητώντας και γνωρίζοντας ακριβώς γιατί ήρθε στο κατάστημα ή στην αγορά. Και αν η αγορά εξακολουθούν να έχουν τη δυνατότητα να διαπραγματεύονται και να δημιουργήσει για τον εαυτό τους μια άνετη τιμή στα καταστήματα δεν λαμβάνει χώρα. Τι είδους πελάτες είναι σημαντικό να γνωρίζουμε για τους ίδιους τους πωλητές, δεδομένου ότι επιτρέπει να οργανώσει την εργασία με τους πελάτες. Ένας πελάτης είναι διαφορετικός, καθώς και την πρόθεσή της να:

• Πρόθυμοι και ικανοί να αγοράσουν: σε αυτή την περίπτωση ο πωλητής ενδιαφέρεται για το πώς να παρακινήσει ακόμα και τον πελάτη και να τον φέρει στην αγορά.
• Θέλει, αλλά δεν μπορούν να αγοράσουν: στην περίπτωση αυτή, ο πωλητής βρίσκει τους λόγους για την αδυναμία της αγοράς και προσπαθεί να βεβαιωθείτε ότι ο πελάτης εξακολουθεί να επιλέξει για αυτό το προϊόν.
• Δεν θέλει, αλλά έχει τη δυνατότητα να αγοράσει.

Όλοι αυτοί οι τύποι των αγοραστών στην αγορά είναι αρκετά συχνές, ώστε οι πωλητές πρέπει να σκεφτούν μέσω της στρατηγικής και να επιδιώξει την προσέγγιση σε κάθε πελάτη ανάλογα με τις απαιτήσεις και τις δυνατότητες του.

Και ποιος είσαι

Όλοι οι ψυχολογικές τύπους πελατών μπορεί να περιγραφεί με τις ακόλουθες λέξεις:

1. Οι αναλυτές είναι πάντα ψάχνει για την απάντηση στο ερώτημα «Πώς;» Και προσπαθήστε να βρείτε ένα προϊόν που θα ανταποκρίνονται στις ανάγκες τους. Αυτοί οι καταναλωτές δεν είναι πολύ τεμπέλης για να ελέγξει τα πραγματικά περιστατικά, όπως θέλουν την τελειότητα στα πάντα. Ζητούν πολλές ερωτήσεις, έτσι ώστε οι πωλητές πρέπει να ασκήσει όλη τη δύναμη και την υπομονή να μεταφέρει όλες τις σημαντικές πληροφορίες για τον πελάτη.
2. Δραστήριοι αγοραστές πάντα ξέρουν τι θέλουν και πότε. Έτσι, έρχονται στο κατάστημα ή στην αγορά έχει ένα συγκεκριμένο σκοπό, να κερδίσει, έτσι ώστε το σφάλμα ή λάθος επιλογή αποκλειστεί. Αυτές οι πελάτες να εξοικονομήσουν χρόνο τους, έτσι δεν θα το περάσουν σε περιττές ερωτήσεις.
3. Howcast προσανατολισμένη στους πελάτες έξω για να μάθετε τα πάντα σχετικά με το προϊόν. Μιλούν πολύ και ζήτησε υπομονή να ακούσετε όλες τις απαντήσεις, αλλά τα γεγονότα και τα στοιχεία της δεν είναι πολύ ενδιαφέρον τους.
4. Συναισθηματική πελάτες σε κίνδυνο, είναι ενεργητικός, τόσο συχνά κάνουν αυθόρμητες αγορές. Τις περισσότερες φορές, αυτό το είδος των ανθρώπων που είναι αποφασισμένη να διασφαλίσει ότι υπογραμμίζουν το κύρος και την αγάπη της άνεσης του.

Μοντέλο συμπεριφοράς: Hotlera ...

Αγορές - είναι μια σύνθετη διαδικασία και οικονομικά και από ψυχολογικής πλευράς. Οι επιστήμονες έχουν δημιουργήσει ακόμη συγκεκριμένα πρότυπα συμπεριφοράς του τελικού καταναλωτή. Έτσι, σύμφωνα με την F. Hotlera, κάθε αγοραστής συμπεριφέρεται σε στάδια: πρώτον, ο ίδιος γνωρίζει και να ψάχνει για πληροφορίες, και στη συνέχεια να κάνει μια απόφαση και να αξιολογεί την ορθότητα των ενεργειών τους. Οι κύριοι τύποι των αγοραστών είναι ακριβώς ως εξής: πρώτα να προσδιοριστεί η ανάγκη για την αγορά, τη μελέτη αυτή, και στη συνέχεια να προσομοιώνουν την κατάσταση αναζήτησης και να πάει στο κατάστημα. Και τότε είναι σημαντικό οι καταναλωτές να κάνουν μια γρήγορη απόφαση, και επηρεάζεται από πολλούς παράγοντες.

... Batman

Σύμφωνα με Bethmann επιλογή μοντέλο - επαναλαμβάνει τη διαδικασία, και όχι διαδοχικά. Ο επιστήμονας πιστεύει ότι ο καταναλωτής επεξεργάζεται πρώτες πληροφορίες, είναι κίνητρο για να αγοράσει ένα προϊόν, να αξιολογήσει υπό το πρίσμα της κατάστασης επιρροές και τις ατομικές προτιμήσεις. Και στη συνέχεια να λάβει μια απόφαση να αγοράσουν ή να μην αγοράσουν.

Τι αγοραστές αγοράζουν και

Είμαστε όλοι μοναδικοί, το καθένα έχει τις δικές του προτεραιότητες, τις αξίες και τις ανάγκες της. Διαφορετικοί τύποι των πελατών, τα είδη των αγορών, και αυτό είναι μια χαρά. Αλλά οι επιστήμονες πιστεύουν ότι η επιλογή ενός προϊόντος - ασχολείται κυρίως ψυχολογικά. Και επιδέξια χρήση και των εμπόρων, καθώς και τους λιανοπωλητές. Όλες οι αγορές είναι, κατά τη γνώμη τους, χωρίζονται σε τρεις κατηγορίες:

1. Αγορές που είναι σαφώς προγραμματιστεί.
2. Αυθόρμητη αγορές εδώ και τώρα.
3. Εν μέρει προγραμματισμένη αγορά.

Αξίζει να σημειωθεί ότι οι περισσότεροι από τους αγοραστές κάνει αυθόρμητη αγορά, και αυτό μπορεί να είναι τα προϊόντα της κάθε κατηγορίας τιμών. Τις περισσότερες φορές, ο καταναλωτής επιλέγει απρογραμμάτιστη κάτι συμπαγές και χρησιμοποιείται συχνά στο σπίτι. Οι πωλητές οι ίδιοι όλα αυτά τα στοιχεία ώθησης που ορίζονται στην πιο περίοπτη θέση - έτσι ώστε ο αγοραστής σίγουρα δεν πέρασε. Επιπλέον, είναι σημαντικό ότι ο τόπος ήταν καλά οργανωμένη και προσέλκυσε την προσοχή των φωτεινά χρώματα ή εικόνες.

Ότι, από οικονομική άποψη,

Ο αγοραστής δεν είναι μόνο ενδιαφέρον για τους εμπόρους και τους ψυχολόγους, αλλά και οι οικονομολόγοι. Κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι τα διάφορα είδη των αγοραστών συμπεριφέρονται σύμφωνα με τις διάφορες επιδράσεις:

• επίδραση της αλληλεγγύης με την πλειοψηφία?
• snoB επίδραση ?
• Veblena αποτέλεσμα?
• επίδραση των τιμών.

Επίδραση της αλληλεγγύης με την πλειοψηφία λέει ότι ένα πρόσωπο που αγοράζει ένα προϊόν όχι επειδή το χρειάζεστε, αλλά γιατί το κάνει πιο. Δηλαδή, αυτοί οι αγοραστές τείνουν να είναι όπως όλοι οι άλλοι, να συμμορφώνονται με τους άλλους ανθρώπους, για να ανταποκριθεί στις ιδέες τους για τη μόδα, την κομψότητα, και ούτω καθεξής.

Υπερόπτης αποτέλεσμα - είναι η επιθυμία να κάνουν αγορές για το καλό του καθεστώτος τους, για να δείξουν τη δική τους σημασία και την πρωτοτυπία, ξεχωρίζουν από το πλήθος. Σύμφωνα με την επίδραση του Veblen αγαθά αγοράζονται για την επιδεικτική κατανάλωση. Τις περισσότερες φορές αγοράζονται ακριβά πράγματα έχουν σχεδιαστεί για να σας πω για το κύρος και την κατάσταση του αγοραστή. επίδραση των τιμών κυριαρχεί στην περίπτωση που τα προϊόντα επιλέγονται όχι μόνο στην ποιότητα αλλά και στην τιμή.

Ο καθένας είναι διαφορετικός, αλλά όλοι το ίδιο

Σε γενικές γραμμές, η αγορά συμπεριφορά μπορεί να εξηγηθεί από διάφορους παράγοντες - και το εισόδημα και τις βραχυπρόθεσμες ανάγκες και ιδιοτροπία, και την επιθυμία να ξεχωρίζουν. Κάποιος αξιολογεί προϊόντος κάποιος επιλέγει την πιο μοντέρνα, κάποιος πάντα προτίμησε μάρκα του ίδιου προϊόντος, και κάποιος δεν συνδέεται με τυχόν συγκεκριμένες μάρκες. Όλοι μας - καταναλωτές των διαφόρων τύπων και το βιοτικό επίπεδο, αλλά, σύμφωνα με τους επιστήμονες, είμαστε όλοι σε αναμονή για τα στοιχεία ποιότητας, τα οποία θα πωλούνται σε μας με την προσοχή και την επικοινωνία. Ένα σύγχρονο αγοραστή - δεν είναι αυτό που ποθεί την ευχαρίστηση, και αυτός που προσπαθεί πάνω απ 'όλα να ενημερωθούν και να παρακολουθούν τις αποφάσεις τους.