Πώς να προσδιορίσει τις ανάγκες

Πώς να προσδιορίσει τις ανάγκες του πελάτη και γιατί χρειάζεστε. Μόλις είστε ικανοποιημένοι με τον πωλητή για να μπορείτε αμέσως να μιλήσουμε για τα στάδια πωλήσεων , και μετά από συνάντηση θα πρέπει να προσδιοριστούν οι ανάγκες.

«Γιατί Ναι είμαι, και έτσι η πώληση;» - θέλω να πω αμέσως,

Αλλά! την αγορά ενός αυτοκινήτου, και μόλις κάθε αγορά βοηθά τους ανθρώπους να πάρουν αυτό που θέλουν. Θα πρέπει να προσδιορίσει τις ανάγκες και να κάνουν τον πελάτη μια προσφορά που δεν μπορεί να αρνηθεί.

«Είναι απλό!» - λέτε.

Ωστόσο, η ευελιξία που απαιτείται από εσάς, θα πρέπει να ρυθμίσετε το κύμα πελάτη, να κατανοήσουν ότι είναι απαραίτητο να πούμε ότι ο επισκέπτης, και ποιες λέξεις θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε στην επικοινωνία με τους άλλους.

Ικανότητα τον προσδιορισμό των αναγκών μας επιτρέπει να μιλάμε για τον επαγγελματισμό σας και σας διαφοροποιούν από «τα πόδια τους τιμοκαταλόγους.»

Στατιστικά αμείλικτη πράγμα.
Συνάντησα πρόσφατα ένα ενδιαφέρον υλικό, το οποίο ανέφερε ότι το 70% των πελατών να μην αγοράσει ακριβώς το αυτοκίνητο που σχεδίαζαν. Φυσικά, αυτό δεν με εκπλήσσει. Όταν ήμουν πώλησης αυτοκινήτων, είχα μια τέτοια συναλλαγή. Οι πελάτες έρχονται και είπε ότι ήθελε το αυτοκίνητο «Χ», και άφησε τον εκθεσιακό χώρο στο «Υ» αυτοκίνητα.

Επαγγελματικά προετοιμασμένοι και εκπαιδευμένοι πωλητές πάντα να πωλούν ό, τι είναι άμεσα διαθέσιμο και αυτό που ταιριάζει καλύτερα τον πελάτη. Μόλις βρείτε μια κοινή γλώσσα - πώληση γίνεται γρήγορα και εύκολα.

Αν κατά τη διάρκεια της επικοινωνίας μπορείτε να επικοινωνήσετε ότι η προσφορά σας καλύτερα και, το σημαντικότερο, ο πελάτης θα το καταλάβουν, έστω και αν δεν αγοράσει ένα αυτοκίνητο σήμερα - κερδίσατε. Θα βοηθήσει τον πελάτη να κατανοήσει τις επιθυμίες του.

Αυτή είναι η επαγγελματισμό σας ως πωλητής. Μπορείτε να πάρετε ικανοποιημένοι πελάτες, υψηλότερους μισθούς, και να σας προτείνουμε. Οφέλη από την επικοινωνία μαζί σας - ο ελάχιστος χρόνος που δαπανάται για την αναζήτηση για το τέλειο αυτοκίνητο. Χάρη σε εσάς, έχουν βρει το αυτοκίνητο, το οποίο δεν θα μπορούσε ακόμη και να ονειρεύονται.

Σύμφωνα με τις στατιστικές, οι άνθρωποι αγοράζουν ένα αυτοκίνητο μια φορά σε 2-7 χρόνια, και να τα πωλούν κάθε μέρα. Πρέπει να είστε ένας εμπειρογνώμονας στον τομέα σας.

Το μόνο που χρειάζεται στη διαδικασία της επικοινωνίας - είναι να κάνετε ερωτήσεις για να κατανοήσουν τον πελάτη και να διατηρήσει τον έλεγχο της κατάστασης.

Θα ήθελα να σας προσφέρει έναν απλό τρόπο για να αρχίσουν να πωλούν ή πώς να προσδιορίσει τις ανάγκες

Κατ 'αρχάς, να ζητήσει από τον πελάτη πώς σκοπεύει να χρησιμοποιήσει το αυτοκίνητο μετά την αγορά, και να προσπαθήσει να πάρει την πιο λεπτομερή απάντηση. Μην ρωτάς, «Γιατί χρειάζεται» ή «Γιατί χρειάζεται.»

Μπορείτε, επίσης, να ρωτήσω κάτι σχετικά με τις προσδοκίες από το αυτοκίνητο, ο άνθρωπος θέλει να πάρει.

Εδώ μπορείτε να βρείτε την απάντηση: «Θέλω ένα αποτελεσματικό καυσίμων αυτοκινήτου.» Αλλά θα πρέπει να έχετε περισσότερες πληροφορίες. Μπορείτε να ρωτήσετε: «Τι άλλες προτάσεις;» Αν δεν έχετε λάβει απάντηση, τότε ήρθε η ώρα να πάρετε το «ταύρο από τα κέρατα» και να αρχίσουν να θέτουν ερωτήσεις σχετικά με το μέγεθος του αυτοκινήτου (ίσως και ο ίδιος μπορεί να έχουν περιορισμούς στην οροφή το ύψος πύλη εξόδου στο γκαράζ), το χρώμα, τον αριθμό των ανθρώπων η οποία θα πρέπει να τοποθετηθεί στο αυτοκίνητο.

Τελικά θα πάρετε κάτι σαν αυτό:

Χρειάζομαι ένα αποδοτικό αυτοκίνητο, το οποίο θα άνετα 4 άτομα.

Το μηχάνημα θα πρέπει να έχει τουλάχιστον 4 πόρτες.

Το μηχάνημα πρέπει να είναι δυναμική και να έχει καλά φρένα.

Το μηχάνημα θα πρέπει να έχει ένα ελαφρύ χρώμα και όσο το δυνατόν εγγύηση.

Εξαιρετική. Πήρατε την πρώτη και τις πληροφορίες που χρειάζεστε.

Τι να κάνουμε τώρα;

Επαναλάβετε ό, τι έχετε ακούσει όσο το δυνατόν ακριβέστερα, χρησιμοποιώντας φράσεις πελάτη. και συνοψίζει

«Απ 'όσο έχω καταλάβει, θα πρέπει να έχετε ένα αυτοκίνητο X, θέλετε να είναι εξοπλισμένα με δύο Υ και έμοιαζε με Z»

Παρακολουθήστε στενά για την αντίδρασή τους σε μικρή μονόλογο σας. Αν δείτε τη χαρά και ανακούφιση στο πρόσωπό της - αυτό σημαίνει ότι έχετε σωστά κατανοήσει τον πελάτη και είναι έτοιμος να σας ακούσω περισσότερα.

Στη συνέχεια, θα πρέπει να πάει με τον ορισμό των εννοιών, δηλαδή, τι εννοούσε λέγοντας «οικονομική», «δυναμική», «ελαφρύ».

Τις περισσότερες φορές συμβαίνει ότι δεν έχετε ένα τέτοιο αυτοκίνητο, αλλά δεν πρέπει να φοβόμαστε από αυτό. Δείξτε ότι έχετε την προσοχή του πελάτη και να επικεντρωθεί σε αυτό που είναι μέσα στο αυτοκίνητο από τις επιθυμίες του πελάτη. Είναι πολύ δύσκολο, αλλά δεν υπάρχει άλλος τρόπος.

Αν έχετε περάσει με επιτυχία τη μεταβατική φάση της οικονομικής στοιχείο της συναλλαγής.

Καλή τύχη.